El gran reto para el retail pasa por transformar a las personas para lo digital

El retail vuelve a coger fuerza tras la pandemia. Según los expertos en ventas , la gente está volviendo a las tiendas de manera física y las compras online se han ido reduciendo poco a poco. Y es que las ventas online no "canibalizan" las ventas offline , sino que se complementan y ayudan a sumar. Esto es lo que se ha constatado en el segundo episodio de Sales in Sight , el espacio de referencia para la dirección comercial en la nueva era digital dirigido por Sergi Ramo , experto en venta híbrida y CEO y fundador de groWZ consultants , y Oscar Maciá , CEO de Force Manager . En este nuevo capítulo, los expertos han reflexionado sobre las ventas digitales en los espacios físicos con un dato clave: el 20% del negocio de las compañías del sector del retail viene de su parte online , según el Digital Commerce 360 analysis of U.S Department of Commerce. En España la cifra se aproxima, con un 18% del negocio.

En este sentido, se comentó que "aquellas compañías que a nivel estratégico no tengan claro que al consumidor que va a su tienda también hay que facilitarle la venta online, tienen un problema" . Precisamente, Sergi Ramo analizó estas claves en un entorno omnicanal , en el que es imprescindible la rentabilidad y el margen de las ventas.

Tres claves para la transformación digital

"En realidad, esto ya no va de transformación digital, el gran desafío es transformar a las personas para un mundo digital " . Además, en este episodio de Sales in Sight se han analizado las claves y procesos para la consolidación de la transformación digital en el área de ventas. "Cuando una empresa tiene muy claro qué hacer, cómo, para quién y por qué," reflexionaron los expertos, "se ve obligada a adaptarse a nivel estratégico y trasladar la estrategia a su cliente, para saber cómo va a afectar a sus canales de venta" . Y es que es complicado hacer una inversión en transformación digital, pero merece la pena y se recupera: "hay que estar preparado para que el cliente nos vea" . Es fundamental, además, que el cliente "tenga ganas de recomendarte , porque eso significa que lo estás haciendo bien" . Otra de las claves es analizar el mercado y la competencia , e identificar qué hace el cliente. "Sabemos que, a nivel global, el 70 u 80% de los clientes miran el móvil, por lo que la opción de que interactúen con este canal para sus compras es elevada, pero debemos investigar y conocer nuestro customer profile" . Y es que, según Ramo, hoy en día la interacción con el cliente "es un regalo", y ya ha hecho una gran parte del recorrido de compra de manera independiente, por lo que los vendedores deben saber aprovechar esta interacción a través de todos los canales. Por otro lado, se debe tener en cuenta la transformación cultural de la empresa . "El primero que va a estar en contacto con el cliente es el equipo comercial". Los expertos aseguran que "Una empresa debe ser capaz de ver dónde está el talento, quién lidera, atrae y buscar los líderes que nos ayudarán a llevar la estrategia hacia el cliente" . Y es que, según coincidieron los expertos , "la venta transmite ilusión" . El cambio de paradigma es este: hay que transformar la forma de vender y hay que prepararse.

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