El retail vuelve a coger fuerza tras la pandemia. Según los expertos en ventas, la gente está volviendo a las tiendas de manera física y las compras online se han ido reduciendo poco a poco. Y es que las ventas online no "canibalizan" las ventas offline, sino que se complementan y ayudan a sumar.
Esto es lo que se ha constatado en el segundo episodio de Sales in Sight, el espacio de referencia para la dirección comercial en la nueva era digital dirigido por Sergi Ramo, experto en venta híbrida y CEO y fundador de groWZ consultants, y Oscar Maciá, CEO de Force Manager.
En este nuevo capítulo, los expertos han reflexionado sobre las ventas digitales en los espacios físicos con un dato clave: el 20% del negocio de las compañías del sector del retail viene de su parte online, según el Digital Commerce 360 analysis of U.S Department of Commerce. En España la cifra se aproxima, con un 18% del negocio.

En este sentido, se comentó que "aquellas compañías que a nivel estratégico no tengan claro que al consumidor que va a su tienda también hay que facilitarle la venta online, tienen un problema".
Precisamente, Sergi Ramo analizó estas claves en un entorno omnicanal, en el que es imprescindible la rentabilidad y el margen de las ventas.

Tres claves para la transformación digital

"En realidad, esto ya no va de transformación digital, el gran desafío es transformar a las personas para un mundo digital". Además, en este episodio de Sales in Sight se han analizado las claves y procesos para la consolidación de la transformación digital en el área de ventas. "Cuando una empresa tiene muy claro qué hacer, cómo, para quién y por qué," reflexionaron los expertos, "se ve obligada a adaptarse a nivel estratégico y trasladar la estrategia a su cliente, para saber cómo va a afectar a sus canales de venta".
Y es que es complicado hacer una inversión en transformación digital, pero merece la pena y se recupera: "hay que estar preparado para que el cliente nos vea". Es fundamental, además, que el cliente "tenga ganas de recomendarte, porque eso significa que lo estás haciendo bien".
Otra de las claves es analizar el mercado y la competencia, e identificar qué hace el cliente. "Sabemos que, a nivel global, el 70 u 80% de los clientes miran el móvil, por lo que la opción de que interactúen con este canal para sus compras es elevada, pero debemos investigar y conocer nuestro customer profile".
Y es que, según Ramo, hoy en día la interacción con el cliente "es un regalo", y ya ha hecho una gran parte del recorrido de compra de manera independiente, por lo que los vendedores deben saber aprovechar esta interacción a través de todos los canales.
Por otro lado, se debe tener en cuenta la transformación cultural de la empresa. "El primero que va a estar en contacto con el cliente es el equipo comercial". Los expertos aseguran que "Una empresa debe ser capaz de ver dónde está el talento, quién lidera, atrae y buscar los líderes que nos ayudarán a llevar la estrategia hacia el cliente".
Y es que, según coincidieron los expertos, "la venta transmite ilusión". El cambio de paradigma es este: hay que transformar la forma de vender y hay que prepararse.