El primero en hacer su intervención fue Jorge Gil, director general de IDC Research España, quien destacó que esta colaboración materializada a través de SMB Alliance pretende establecer un "plan de capacitación de integradores expertos para guiar a la pequeña empresa española en su camino a la digitalización, aprovechando los fondos Next Generation". Por su parte, José Antonio Cano, director de Análisis y Consultoría de IDC Research España, se centró en abordar la importancia del canal en el desarrollo de la pyme. En un momento en el que "la economía española está en recuperación" y donde se produce un "crecimiento del 1,7% del gasto en TIC", como bien apuntó el experto se trata de "una recuperación gradual". Así, Cano señaló que el "gasto global en TIC en España entre industrias se incrementó más de un 0,7% entre 2020-2021". De hecho, "el 90% de las pymes planifican cambios en su estrategia de TI a largo plazo".

Aparecen en escena nuevos canales, recursos, modelos de ingresos, capacidades del Ecosistema, consumidores y nuevas proposiciones de valor. "Estos nuevos modelos de negocio requieren nuevos actores para que se pueda cerrar el ciclo y llegar su propuesta al cliente final". Pero para avanzar en el proceso de transición hacia el ámbito digital se requiere echar mano de la financiación pública y privada, como la que se ofrece desde el Plan España Digital 2025.

Cano también hizo hincapié en que el "ecosistema de partners cambia rápidamente" hasta el punto de que el "25% de los partners se metamorfoseará en 2021: cambiarán de enfoque, modificarán su estrategia, serán comprados o dejarán de operar en 2021". Así, pronosticó que "para 2023 hasta el 50% de los principales programas de partners se centrarán en el éxito del cliente y la experiencia del partner". En este sentido se "priorizará la capacidad y la experiencia del partner. Lo que dará lugar a definir nuevos criterios para hacer llegar el desarrollo del proyecto".

Otro de los elementos que jugará un importante papel en el programa de partners será "la automatización y la Inteligencia Artificial, donde la interacción automatizada e inteligente con los partners se convierte en un requisito previo para el crecimiento sostenible de los ecosistemas asociados. Los procesos automatizados se convierten en la única forma de escalar las interacciones de los ecosistemas sin crear una carga administrativa excesiva", apuntó el director de Análisis y Consultoría de IDC Research España.

Durante su exposición, señaló que "para 2023, el 80% de las organizaciones van a modificar su modelo de alianzas para reflejar la dependencia sobre integración de plataformas e innovación en P.I. para ofrecer soluciones sin fisuras". Esto requiere "un reenfoque de la rentabilidad del partner a través del desarrollo conjunto para proporcionar soluciones a todos los retos que tiene el cliente con un ROI demostrable".

Tendrán que hacer frente a una serie de problemas: "La escasez de habilidades se convierte en un cuello de botella crítico para el crecimiento de los parnerts y el principal inhibidor del éxito para el 30% de todas las organizaciones asociadas hasta 2023", comentó José Antonio Cano. De este modo, los proveedores tienen la misión de "rediseñar la formación para ofrecer recursos más pequeños y accesibles para apoyar la capacitación ágil dentro de las organizaciones asociadas, ampliar la formación a áreas específicas de la solución antes para que los partners puedan abordar las necesidades de la solución del cliente, apoyar a los partners en el desarrollo de la cultura orientada a la formación, donde la capacidad es igual a la credibilidad y dedicar recursos a nutrir a los partners mientras invierten en nuevas capacidades y soluciones".

Además, deberán hacer frente a desafíos, desde IDC Research España recomiendan que "se piense a lo grande, en el ámbito local, que se tome en consideración la especialización de determinadas geografías, fomentando el desarrollo de ecosistemas locales", continúo Cano. Para concluir, recordó que "a medida que aumentan la complejidad y las opciones también lo hace la importancia de los partners", añadió que "los clientes quieren soluciones, no productos", recalcó que "necesitamos tener un pensamiento de ecosistema" y que "las reglas de compromiso de los partners deben ser claras para Ventas y Servicios".

Por otra parte, Alberto Pascual, executive director de Ingram Micro, abordó la alianza del mayorista de Tecnologías de Información Ingram Micro e IDC Research España para impulsar el proyecto SMB Alliance: "Es muy seguro afinar el tiro, anticiparse a las necesidades, a las tendencias y a las soluciones para que el canal cuente con los recursos necesarios para abordarlos". Este proyecto se encarga de "dotar de herramientas al canal para que pueda afrontar los retos".

Esto se consigue "organizando eventos exclusivos en los que de pistas al canal par que realice la transformación tecnológica, con casos de éxito e indicando cuáles son los skills (habilidades) que se necesitan para enfrentarse a ellos". Además, se debe "identificar la demanda, generar comunidad de socios, campañas de marketing, etc.".

En cuanto a herramientas señalaron la de Diagnóstico Digital Online, que se encarga de realizar un "diagnóstico de la situación digital de la empresa por cada una de las áreas de negocio, ofreciendo recomendaciones por cada una de ellas". Pero también existen otras como CyberGram una "herramienta online de valuación que identifica los niveles de riesgo y amenaza en usuarios finales". Gracias a ella se pueden "obtener de forma automática informes consultivos con recomendaciones tecnológicas". A esta se une, el servicio SpyGl que tiene como objetivo "identificar los potenciales riesgos para una empresa". A través de este recurso "se muestra a los clientes su vulnerabilidad y se proponen soluciones", comentó Pascual.

El objetivo es "capacitar al canal para convertirlo en un Consultor Tecnológico para la pyme". Mediante el Centro de Recursos Next Gen UE pretendemos dar un paso más allá, ya que "no se estaban aprovechando bien los fondos, por lo que dotamos de máxima visibilidad al canal sobre los recursos disponibles, y por otra parte el proceso de gestión era complicado y había fondos que quedaban sin utilizar, nuestra labor ha sido crear una plataforma escalable y automatizada para que el canal pueda cumplir los requisitos de solicitud y poder acceder a los fondos", destacó Alberto Pascual, executive director de Ingram Micro.

Por el momento, un centenar de partners forman parte del proyecto SMB Alliance y "disponen de las capacidades para abordar las soluciones de IT que nosotros estamos impulsando y que cuentan con el interés de capacitarse para ello. Se tratan de integradores pequeños y medianos", comentó Pascual.

En el caso del canal del sector público, treinta figuras lo componen y disponen "del mismo criterio de capacidad y alcance geográfico", añadió Pascual.

FOTO PRINCIPAL.: Presentación de SMB Alliance con Ingram Micro e IDC Research España.