El equipo de ventas de Esprinet habla el idioma de cada perfil de cliente
José María García, Director de Ventas: “Hemos pasado de estar cercanos a vivir integrados en su día a día”
El Director de Ventas de Esprinet, José María García, explica que la compañía acaba de renovar su estructura de ventas. Con una única dirección, se ha dividido en tres “cajas” según el cliente: gran y mediano volumen –tanto de empresa como de consumo–, cliente de desarrollo –Breadth– y canales especialistas. ...
El Director de Ventas de Esprinet, José María García, explica que la compañía acaba de renovar su estructura de ventas. Con una única dirección, se ha dividido en tres “cajas” según el cliente: gran y mediano volumen –tanto de empresa como de consumo–, cliente de desarrollo –Breadth– y canales especialistas. “De esta manera, se selecciona el Canal donde las necesidades del cliente quedan totalmente cubiertas, en definitiva hablan el mismo idioma. Hemos pasado de estar cercanos a vivir integrados en su día a día”, comenta.
“El principal secreto de nuestra compañía es la segmentación”, añade García. A su juicio, es muy positivo tener el departamento de ventas dividido en tantos espacios como canales que existen. Y admite que ya están proyectando establecer un canal nuevo, el de los operadores. Otra diferenciación a la que alude el Director de Ventas es la del “crédito”. “Facilitamos microcréditos y tenemos fórmulas de crédito atractivas”, asegura.
García glosa diferentes herramientas que brindan a sus clientes. La de “reposición dinámica” está enfocada a accesorios y consumibles. El sistema de este mayorista está conectado al del lineal de los accesorios y consumibles de las tiendas con el objetivo de generar un histórico. “Nuestro sistema reconoce las necesidades que se dan en cada zona. Configura un traje a medida de las necesidades de cada tienda. Se da rotación al producto, se consigue que éste nunca falte y es factible tener la mayoría de las referencias de los fabricantes que lo reclamen en el lineal. Con esta herramienta, hay un volumen adecuado para que ni falte ni sobre producto”, expone García. Este experto recuerda que se ha demostrado que el cliente va primero a una tienda porque necesita consumibles. Si los encuentra ahí suele ser fiel a dicho punto de venta y vuelve a comprar otras cosas. Por eso, Esprinet tiene 9.700 referencias de consumibles.
