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39 Canal electro Al tratarse de un producto de alto pre- cio y que hace necesaria una recomen- dación con un alto valor añadido, po- demos decir que, debido a la situación económicaquehaatravesadoel país, se hamantenidoalejadode lamayorparte de tiendas del canal electro. De hecho, tal y como nos comenta Arias “básica- mente es un mercado que se encuentra en Media Markt, El Corte Inglés, una selec- ciónde tiendas y online”. Sinembargo, en el último año, comienzan a recuperar clientes pequeños, especialmente por la zona de Girona,Alicante y Valencia. “Vamos directamente a las tiendas” explica el Country Manager, “hablamos con el propietario de la tienda, establecemos unas condiciones de implantación, colocamos el mueble, hacemos una formación… esa es nuestra manera de trabajar. No es normal que una tienda pueda tener en exposición tres o cuatromodelos de nuestras máquinas, lo habitual es tener un par de modelos que utilizan para vender otros modelos diferentes, porque les sirven a los vendedores de muestra del diseño, ypara explicar que hay otramáquina que realiza funciones añadidas, con otros colores, etc. Es importante tener una máquina en demostración, para hacer un café, enseñar cómo funciona, esa es nuestra filosofía”. Desde su perspectiva, para que en el canal de electrodomésticos se animasemás la venta de esta categoría de producto, sería necesario que el líder del mercado, (en este caso De´Longhi), haga algún tipo de publicidad, porque es al que le toca abrir este campo. “Nosotros no podemos tirar del carro. El líder está en más tiendas, tiene más implan- tación y vende más máquinas, eso le vendría bien a él y a todo el mercado”. Crecimiento El año pasado Jura España creció, aunque por debajo de las expec- tativas de la central en Suiza, que les puso el objetivo de crecer un 30%, que resultó excesivo. Tal y como nos explica Arias, “este año nos han vuelto a poner un objetivo similar, y sí lo hemos superado, estamos creciendo por encima de esa cifra, y nos está ayudando el hecho de que estamos vendiendo más enMediaMarkt, El Corte Inglés, Amazon, online por nuestra cuenta, y también a profesionales. En la división profesional tenemos máquinas para empresas y para pequeños restaurantes, para ser- vir 30-40 cafés al día. Contamos con uno o dos restaurantes con estrella Michelin que tienen nuestras máquinas, y ese es el concepto: café en grano acabado demoler, de calidad, y con la posibilidadde utilizar cafés especiales”. Recientemente lacompañíahapresentadoalgunasnovedades, tanto en el área doméstica como en la profesional, basándose siempre en los mismos principios. “Como nosotros solo nos dedicamos a hacer máquinas de café, somos una empresa que tiene tres ejes básicos: en primer lugar obtener el mejor resultado de café, y para eso utilizamos diferentes tecnologías; segundo, el hecho de que como las nuestras son máquinas automáticas, y requieren unmantenimiento, unas programaciones y unos ajustes, queremos que sean las más fáciles de mantener y de funcionar en el día a día; y finalmente cuidamos mucho el tema del diseño”. El añoque viene presentaránnovedades demáquinas que incorpo- ran todos estos conceptos, que aportan diseño, como por ejemplo una máquina que de forma cilíndrica, más estrecha, con depósito circular, pantalla TFT, todas las últimas pres- taciones…Innovan también en cuanto a diseño, “esto es algo muy importante en algunos mercados por ejemplo, como el alemán, en el que hablamos de cifras como 150.000 máquinas Jura al año, mercados maduros que tienen que tener nuevos pro- ductos. En España no somos un mercado maduro” , expone Arias. Tecnología puntera Entre las tecnologías que les permiten hacer el mejor café, se encuentra por ejemplo su novedad mundial P.E.P, un proceso de extracción por pulsos con el que cuentan en exclusiva en la compañía . “Es un concepto que se basa en que el tiempo de extracciónde unamáquina automática y de una máquina espresso es diferente. Una máquina de bar tarda más tiempo en hacer la extracción y eso se nota, junto con variables de presión y de molido del café. Para conseguir la misma calidad que una máquina de bar, hemos desarrollado este proceso, que cuando hace la extracción del café, en lugar de por un chorro continuo, va por micropulsos, aumentando el tiempo, permitiendo que incluso especialidades de café cortas como el ristretto y el espresso sean preparadas con una intensidad y amplitud de aromas como nunca antes”. También han lanzado el molinillo Aroma G3 . Lo importante es que al moler el café, el resultado sea homogéneo, que todo esté en el mismo calibre. Hace algunos años lanzaron el Aroma Plus, unmo- linillo que conseguía un resultado uniforme, en lamitad de tiempo y con lamitadde ruido. Pero sedieron cuenta que siempre quedaba algo de café dentro del molinillo, y al contacto con el oxígeno iba perdiendo aroma. El molinillo Aroma G3 muele de manera muy homogénea, y cuenta con un compartimento más pequeño, con lo que han conseguido un 60%menos de restos de café, de modo que el primer café que se toma al día siguiente es como el segundo, está acabado de moler. Todas estas tecnologías estándirigidas a obtener el mejor resultado en cada taza de café, y como concluye Arias “esas son las diferencias con respecto a otros fabricantes. Nosotros somosmás caros porque nos dedi- camos solo a esto, tenemos más diseño, más tecnologías, ofrecemos más”. w MIGUEL ARIAS