El comprador ha cambiado
De la tienda de al lado de la esquina a pulsar un botón en nuestro teléfono para finalizar la compra, la revolución de las ventas online parece que ya se ha asentado pero, de hecho, aún le queda mucho por andar.
22/07/2015
El mundo de la venta al por menor ha cambiado mucho a lo largo de los últimos años, y el principal culpable de este cambio es Internet. Hace mucho, cuando un empresario abría una tienda confiaba en la dinámica boca a oreja del barrio, a los transeúntes que pasaban por ...
El mundo de la venta al por menor ha cambiado mucho a lo largo de los últimos años, y el principal culpable de este cambio es Internet. Hace mucho, cuando un empresario abría una tienda confiaba en la dinámica boca a oreja del barrio, a los transeúntes que pasaban por allí y a los que podía interesar su producto, y al hecho de que la competencia acostumbraba a estar muy distante.
Pero entonces llegó la sociedad de consumo y la batalla se hizo más cruda. La creciente clase media necesitaba bienes de consumo y, con ello, quien los aprovisionara. Tiempo, pues, para que los pequeños negocios y tiendas florecieran por doquier. El pequeño empresario empezó a necesitar luchar por los clientes como pocas veces lo había hecho antes, utilizando para ello publicidad en medios escritos, radio y televisión.
La última revolución en llegar ha sido Internet, un nuevo espacio en el que darse a conocer primero, y vender después. Pese a que hubo unos pocos avispados que vieron inmediatamente el potencial de Internet para las ventas (Netmarket fue el primer sitio de retail online en 1994), y esa es la época en la que se forjaron los grandes de la red (Amazon y eBay, ambos en 1995), la mayoría no se incorporó a las ventas online hasta tiempo después, y el fenómeno aún tardó mucho en llegar a los pequeños comerciantes locales, aunque ha llegado.
Según el estudio Connected Commerce 2015 llevado a cabo por DigitasLBi, en términos generales, los consumidores españoles esperan de las tiendas en las que compran que sean multicanal, es decir, que se pueda llegar a ellos por varios medios. Y esto solo es posible cuando la tienda física cuenta con extensión en el ciberespacio.
Lo peor que le puede pasar a una tienda física es que la acaben considerando solamente un showroom. De hecho, este fenómeno se conoce, precisamente, como showrooming: los consumidores y potenciales clientes dan un paseo por varias tiendas a la búsqueda del producto que encaje en sus necesidades y, una vez lo han elegido, lo buscan por Internet, comparando precios. Si la tienda física quiere asegurarse una venta, va a tener que disponer de sitio web, y asegurarse de que el potencial cliente salga de su local con su dirección online aprendida y bien presente.
Hasta un 89% de los españoles admite que el principal dispositivo electrónico que utiliza en el proceso de compra es el smartphone. Los ordenadores de sobremesa y portátiles ya no llegan ni a la mitad de los usuarios: 46% y 43% respectivamente. A la facilidad de utilizarlo como y donde se quiera se añade a la posibilidad de pagar, mediante tarjeta de crédito o en un sistema que no requiera de la introducción de los números y el PIN de dicha tarjeta, como PayPal o Apple Pay.
Un 10% de los españoles (17% en el resto del mundo) ya admite estar utilizando wearables como el smartwatch. A ello hay que sumarle los televisores conectados o smart TVs para configurar un abanico de posibilidades de compra densamente poblado.
Según las predicciones de Bill Gates (fundador de Microsoft) y Jimmy Wales (fundador de la enciclopedia libre Wikipedia) recogidas por la empresa de pagos electrónicos Trustly España, en 2021 el dinero en efectivo ya será cosa del pasado debido al uso de tarjetas de crédito y las operaciones de pago online. En Suecia, de hecho, ya se está debatiendo el tema y potenciando los pagos electrónicos.
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